La pirámide de confianza

La comunicación es un elemento fundamental y cotidiano para todos nosotros. A todas horas tenemos conversaciones con todo tipo de personas, desde nuestros compañeros de trabajo, nuestro jefe hasta nuestros amigos o hijos, y seguro que habéis notado la diferencia que existe entre hablar con uno u otro.

Yo siempre lo comparo con una pirámide de niveles de confianza, aquella que transmitimos a nuestro interlocutor. En función de ésta, nuestro mensaje será asimilado al instante (sin pensar), cuestionado o incluso rechazado, independientemente de la veracidad que contenga.

Si nos fijamos en la siguiente imagen vemos la pirámide de confianza de una persona imaginaria (en adelante X), dividida en diez niveles. En ella vemos un plano situado en el nivel siete (este plano estará más arriba cuanto mayor sea su percepción de sí mismo – su autoestima – y menor cuanto menor sea ésta).

Cada persona sitúa al resto de personas con las que habla dentro de alguno de los niveles de su pirámide.

Ahora imaginar que otra persona (en adelante Y) viene a contarle un asunto a nuestro sujeto imaginario X. Mi teoría dice que X cuestionará más o menos el mensaje de Y en función de la posición que Y ocupe dentro de la pirámide de X con respecto al nivel de éste, en este caso el nivel siete.

Si X ha situado a Y:

• En el nivel cero (por ejemplo imaginemos que Y es un niño), aunque el mensaje sea muy cierto, X no hará mucho caso. 

• En un nivel cercano a siete (imaginemos que Y es un amigo o un compañero de trabajo), éstos discutirán el asunto hasta llegar a un acuerdo.

• En el nivel máximo (imaginemos que X considera a Y un experto en la materia de la que hablan), X hará caso a Y sin cuestionarse la veracidad del mensaje. 

Ahora bien, si la conversación es entre tres personas (X, Y y Z) y X tiene que tomar una decisión en función de las argumentaciones de los otros dos, ¿a quién hará caso antes?

Según mi teoría, si Y está en nivel dos y Z está en nivel ocho, aunque Y tenga razón en sus razonamientos, le costará un esfuerzo sobrehumano convencer a X de que Z no lleva razón y que quien la lleva es él.

Por lo tanto si alguna vez os cuesta una barbaridad hacer ver a vuestro jefe que lleváis razón en algo o que vuestro argumento es más válido que el de otra persona, probablemente no estéis bien situados en su pirámide de confianza.

“La mayoría de las personas ven las cosas tal como son y se preguntan ¿por qué?...

...Yo las veo como pueden ser, y me pregunto ¿por qué no?“

Robert Kennedy